Как протестировать жизнеспособность бизнеса?

Начальный этап работы бизнеса – самый сложный из всех этапов. Сложность заключается в том, что вы должны как можно скорее определиться: продолжать работать в этом бизнесе, потому что он станет прибыльным или закрыть бизнес, потому что он будет убыточным. Другими словами, вы должны выяснить, имеется ли на данном рынке достаточное количество потенциальных покупателей для вашего продукта, чтобы обеспечить бизнесу процветание вперед на несколько лет. Статья подготовлена по материалам сайта агенства «Ваш советник» out-staffing.com.ua/autstaffing, на котором вы узнаете много интересного в сфере построения и ведения бизнеса, а также о таких новых направлениях в деловом партнерстве, как, например,  аутстаффинг сотрудников, который представляет собой услугу по переоформлению части персонала компании в штат профессионального кадрового агентства.

Для получения ответа с наименьшими издержками или потерями, необходимо запустить бизнес в тестовом режиме. Суть тестирования очень доходчиво объяснили Роджер Э. Аллен и Стефен Д. Аллен в книге «Винни-Пух решает проблемы»:

«…когда мы начинаем реализовывать наше решение, мы тестируем его в малом масштабе. Это позволяет сберечь ресурсы и удостовериться, что мы выбрали правильное решение еще до того, как процесс пойдет полным ходом. При тестировании мы используем тот же метод, что и при обычной реализации решения, нам необходимо помнить о цели, чтобы точно знать, каким именно параметрами определяется успех нашего предприятия. Кроме того, нужно выбрать критерии, по которым мы будем производить оценку результатов».

Главная задача теста бизнеса заключается в получении ответа на вопрос: «Способен ли бизнес создать к запланированному сроку требуемый устойчивый поток потенциальных клиентов на данном конкретном рынке?»

Стержневая трудность этого периода заключается в том, что время для тестирования жестко ограниченно, имеющимися у вас стартовыми финансовыми ресурсами. А так как за каждый час, минуту работы бизнеса надо платить, необходимо исключить как простои в работе персонала, так и малоэффективные действия.

Для решения этой управленческой задачи владелец бизнеса должен заранее составить четкое представление обо всех действиях, которые необходимо выполнить, чтобы получить ответ на главный вопрос в максимально сжатые сроки. И, конечно, это представление должно быть материализовано в виде плана.

План основывается на конкретных показателях или критериях. Если динамика их изменений будет указывать на высокую вероятность создания «требуемого устойчивого потока потенциальных клиентов» к заданному сроку, то у бизнеса благоприятное будущее.

Рассмотрим, какие критерии необходимо оценивать, и какие исходные данные необходимы для организации плановой работы бизнеса.

Формирование оценочных показателей

(1) По результатам проведенных мероприятий стартового маркетинга, вы подстроили ваш продукт под требования потенциальных клиентов: по цене, по набору его свойств, по качеству. Это, в свою очередь, означает, что вы уточнили отпускную цену вашего продукта, и, возможно, скорректировали его себестоимость.

На основании уточненных данных определите новую точку безубыточности (ТБУ) бизнеса и получите показатель — минимальное количество продаж в месяц (Pmin), необходимых для достижения бизнесом состояния самоокупаемости. Эта тот объем продаж, который бизнес должен обеспечить к окончанию стартового периода.

(2) Затем обновите прогноз доходов за первый год работы бизнеса с тем, чтобы определить, сколько месяцев бизнес может функционировать за счет имеющихся стартовых финансовых средств. Теперь у вас есть срок (Nm), за который ваш бизнес должен найти способ регулярно производить минимальное количество продаж в каждый последующий месяц (Pmin).

(3) Так как за один месяц невозможно создать устойчивый объем продаж, необходимо добиться его постепенного наращивания. Распланируйте рост объемов продаж для каждого месяца на период Nm. Для простоты сделайте его линейно-нарастающим.

Например, по плану необходимо достичь ТБУ через 6 месяцев, т.е. Nm=6 . Разделите Pmin/Nm, т.е. на 6 и заполните план-график роста продаж на период выхода бизнеса в состояние самоокупаемости:

Прогноз продаж

Затем составьте понедельный план-график, по такому же принципу: разделите число продаж Pmin на число недель в полугодии (52/2=26):

План продаж на каждую неделю

(4) На основании данных, полученных в ходе выполнения стартового маркетинга, вы можете рассчитать показатели, требуемые для дальнейшего планирования:

Коэффициент конверсии посетителей в покупателей (Кк). Коэффициент конверсии – это отношение числа покупателей к общему объему посетителей. Предположим, что за время стартового маркетинга вы встретились с сотней потенциальных покупателей и только 27 совершили покупку. Тогда Кк будет равно 27%. Уменьшите этот показатель вдвое, а лучше втрое, так как ваша выборка достаточно мала.

Среднее число продаж на одного покупателя (Ppok). Снова предположим, было 30 продаж на 27 покупателей, следовательно, Ppok=30/27=1.1

Не смотря на то, что эти показатели нельзя считать точными, лучше опираться на них, чем на цифры, взятые «с потолка». Тем более что вы будете корректировать эти показатели по результатам работы каждого месяца.

Определите необходимое число посетителей вашего бизнеса (или контактов с потенциальными клиентами) для получения планового объема продаж, необходимого для самоокупаемости бизнеса:

Минимальное число покупателей, сделавших покупки, равно числу продаж, деленному на среднее число покупок одним покупателем: МинЧислоПокупателей = Pmin/Ppok.

Минимальное число посетителей, которых необходимо привлечь в бизнес, на основании статистики конверсии, равно минимальному требуемому числу покупателей (МинЧислоПокупателей), деленному на коэффициент конверсии: Npok = МинЧислоПокупателей/Кк = (Pmin/Ppok)/Кк.

(5) Составьте план-график работы по привлечению потенциальных посетителей, и их конверсии в покупателей для каждого месяца:

Прогноз посещаемости или контактов

Затем составьте понедельный план-график, по такому же принципу. Т.е. разделите число посетителей ((Pmin/Ppok)/Кк) на число недель в полугодии, 26:

Прогноз посещаемости по неделям

Оцените, реальность выполнения этого план-графика. Если вы физически не в состоянии выполнить этот план, за стартовое время (в нашем случае, за 26 недель), то можно попытаться продлить это время за счет:

• снижения расходов в бизнесе
• или инвестирования дополнительных финансовых средств
• или того и другого в разных пропорциях.

Если здесь резервов нет, то следует найти более продуктивный способ привлечения посетителей. Пересчитайте план прогноз по доходам и расходам с учетом внесенных изменений. Оцените его реальность.

Мигуля Вера